Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

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„Mein Atelier ist mein bestes Geschäft“

Im Gespräch mit dem Maler Michael Dillmann

Michael Dillmann hat Bildende Kunst in München studiert und seinen eigenen Stil mit Werken im real-diffusen Charakter aus selbst hergestellten Eitempera-Farben entwickelt. Heute ist er ein erfolgreicher Künstler und mit seiner Kunst unter dem Titel „Unterwegs“ in renommierten Galerien vertreten. In diesem Interview verrät er uns, was er auf dem Weg dorthin über Galerien, Kunstmessen, Ausstellungen und den Verkauf von Kunst gelernt hat.

Sie haben auf der Akademie der Bildenden Kunst in München studiert. Herr Dillmann, verraten Sie uns, warum Sie gerade diesen Beruf gewählt haben?
Ich konnte nichts besser als Malen und habe nichts anderes gewollt. Meine Eltern forderten nur, dass ich das Abitur mache. Im Nachhinein hätte lieber eine fundierte Ausbildung in einem handwerklichen Beruf gemacht, mit dem man sich übrigens auch an der Akademie bewerben kann. Das wäre meiner Meinung nach eine optimale Berufsausbildung gewesen. So musste ich ein neunmonatiges Praktikum belegen, dass mir im Prinzip nichts nutzte, nur damit ich die Regularien der Hochschule erfülle.

Wie leben Sie heute von Ihrer Kunst, was tun sie aktiv dafür?
Zuerst einmal produziere ich. Das Besondere an meinem Beruf ist doch: Ich stelle mein Produkt selbst her und bin unabhängig. Nicht einmal ein Geigenbauer baut seine Geige vom Anfang bis zum Ende alleine. Danach habe ich zwei Möglichkeiten: Ich verkaufe mein Bild selbst oder ich lasse den Händler verkaufen.

Welchen Weg präferieren Sie?
Da muss ich etwas ausholen. Ich habe früher nur privat in den Wohnräumen ausgestellt, in denen ich lebte, oder bei Kunden, wenn es sich ergab. Wichtig ist: Seit ich denken kann, sammle ich die Adressen meiner Interessenten – nicht nur die der potentiellen Kunden, sondern auch die netter Menschen. Denn die sind wichtig, weil sie auf Ausstellungseröffnungen gute Stimmung verbreiten. Das ist nicht zu unterschätzen.

Sie stellen in renommierten Galerien in München und anderen deutschen Städten aus.
Ja, das mit dem „renommiert“ ist zwar toll. Die Frage ist nur, ob man dort auch gut verkaufen kann. Mit ganz vielen Ausstellungen dieser Art läuft es eher so, dass Sie zwar viel Ruhm und Ehre erhalten, doch dabei keinen Pfennig verdienen. Ich hab schon mehrfach die Erfahrung gemacht, dass gar nichts oder am Ende gerade mal nur  ein Bild verkauft wurde. Ungeachtet dessen ist eine Ausstellung in einer Galerie wichtig für die Vita.

An was liegt das?
Ein großes Rätsel – vielleicht liegt es am Engagement der Galeristen? Ich weiß es nicht.

Trotzdem soll man in Galerien ausstellen, sagen Sie. Wie kommt man dort rein?
Das Beste ist immer noch eine Empfehlung durch andere Künstler. Deshalb sollte man sich auf allen Einladungen von Künstlerkollegen sehen lassen. Schauen, wo die ausstellen, sich Adressen geben lassen, mit Kollegen Kataloge tauschen, Vernissagen besuchen  – kurzum sein Netzwerk pflegen.

Was halten Sie von Kunstmessen für Künstler, Herr Dillmann?
Ja, ich habe mir auch mal so ne‘ Koje gemietet. Es war ein Schlag ins Wasser. Ich habe beträchtliche Standmiete bezahlt, saß wie viele andere Künstler da und beobachtete, wie vereinzelte Besucher durch die Standstraßen pilgerten. Da wurde nicht viel verkauft. Meiner Meinung nach hat marketingmäßig nichts gepasst, es war nichts angekündigt, nichts in der Stadt plakatiert. Meine Erfahrung lautet: Muss ich Geld bezahlen, um auszustellen – dann vergiss es!

Über welchen Weg verkaufen Sie die meisten Ihrer Bilder?
In der Tat verkaufe ich in meinem Atelier am besten, da ich ansonsten nicht überleben könnte. Über den Händler läuft das  heute so: Die Bilder werden nur noch in Kommission genommen. Erst wenn der Galerist den gesamten Verkaufspreis erhalten hat, überweist er dem Künstler die Hälfte davon. Das heißt: Der Künstler bekommt beim Galerieverkauf immer  als letzter sein Geld.
Für den Atelierverkauf gilt grundsätzlich: 1. Galeriepreis und Atelierpreis sind identisch. 2. Der Künstler verkauft nicht heimlich im Atelier an Kunden der Galerie. Das Geschäft mit der Kunst ist nicht einfach.

Wieso?
Beim Künstler fließt so viel Eigenes und Intimes in sein Werk mit ein, dass es für ihn schwierig ist, seine Arbeit selbst „anzupreisen“. Deshalb braucht er den Händler. Man muss als Künstler ein sicheres Auftreten haben und darf sich die Regeln der Zusammenarbeit nicht diktieren lassen. Organisiert der Galerist eine Ausstellung,
vielleicht erscheint auch ein Katalog, dann ist es durchaus in Ordnung, wenn der Galerist während der Dauer der Ausstellung oder auch ein bisschen länger an Atelierverkäufen prozentual beteiligt ist. Das Ganze muss fair zwischen beiden verhandelt werden, es darf aber nie zum „Verkaufsknebel“ für den Künstler werden.

Wie ist es denn mit der Preisstrategie für Künstler?
Ein Preis entwickelt sich langsam über viele Jahre hinweg. Er darf nicht schnell in die Höhe gehen und er darf nach Möglichkeit nie wieder runter gehen, denn: Wer ein Bild von mir kauft, schenkt mir sein Vertrauen, indem er diesen Preis zahlt. Der Preis des Bildes richtet sich nach dem Format und nicht danach, für wie gelungen oder einzigartig der Künstler es hält.

Zurück zum Verkaufsort. Ihr Atelier ist quasi ihr bestes Geschäft, kann man das so sagen?
Ohne meine Atelierverkäufe hätte ich nicht überleben können. Natürlich brauche ich die Galerien, um an neue Kunden zu kommen und mich weithin sichtbar zu machen. Andererseits bekomme ich natürlich deren Kundenadressen nicht zu Gesicht. Verkauft die Galerie ein Bild von mir, dann verschwindet es für immer im schwarzen Loch.

Wie wichtig ist heute das Internet?
Internet ist wichtig. Man wird von Leuten gegoogelt, die einen in der Galerie gesehen haben. Man muss aber aufpassen, dass die eigene Internetseite aktuell ist und dass der Galerist die Bilder, die er auf seiner Internetseite ausstellt auch tatsächlich besitzt oder in Kommission hat.

Meine Homepage hat aber auch einen praktischen Sinn. Ich kann mich viel eleganter bewerben und muss nicht mehr mit der Mappe unterm Arm bei den Galerien Klinke putzen, sondern übergebe dezent das Visiten-Kärtchen mit dem Link darauf.

Ihre Website ist auch in Englisch, verkaufen Sie über das Internet auch ins Ausland?
Leider noch nicht. Ich hoffe, dass es einmal dazu kommen wird.

Sie geben Unterricht. Ist das ein zweites berufliches Standbein?
Ja, ich versuche das auszubauen. Dadurch wird man regional bekannter und ist ein Ratgeber für Künstler, die am Anfang stehen. Und, das hat es auch schon gegeben, dass ein Kursteilnehmer ein Bild vom Kursleiter kaufen will.

Bekommt Kunst heute noch die Anerkennung in der Gesellschaft, die sie verdient?
Es ist wie es immer war.

Welchen Rat würden Sie einem jungen Künstler geben, der von seiner Kunst leben will?
Umtriebig sein, sich nicht verstecken und ganz wichtig dabei ist, so strukturiert zu arbeiten, dass das Machen und das Verkaufen strickt getrennt bleiben.

Michael Dillmann

Michael Dillmann weiß wovon er spricht. Ohne den Verkauf im eigenen Atelier, könnte er nicht überleben; ohne Händler würde er nicht überregional bekannt werden. Dabei braucht der Künstler ein sicheres Auftreten und darf sich die Regeln der Zusammenarbeit vom Galeristen nicht diktieren lassen. Preise für Kunst müssen konstant bleiben, auch wenn die Zeit schlechter wird, denn der Kunde schenkt dem Künstler sein Vertrauen. Wichtig sind viele Kontakte zu Kollegen und Adressen von Interessenten, Vernissagen besuchen und Kataloge tauschen. Finger weg, rät Dillmann, vor den sogenannten Messen für Künstler. Seine Regel lautet: Sobald ein Künstler vorher Geld zahlen muss, um auszustellen, wird die Aktion unseriös.

Zur Website von Michael Dillmann:
http://www.michael-dillmann.de


© 2013 Interview und Fotos von Andrea Weber

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  1. Manches von dem, was Michael Dillmann beschreibt, habe ich selbst erlebt, vieles schon vermutet. Insofern sind seine Ausführungen für mich anregend, insbesondere meine eigene Website mal wieder überarbeiten zu lassen.

  2. Interessant und informativ habe mal alles bis Ende gelesen. Danke für die Ausführungen und Erfahrungen.Gruß Uschi❇❇❇❇❇

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