Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

Ausstellungen, Galerien / Galeristen, Organisation, PR / Pressearbeit, Sammler, Verkaufen

Wie findet ein Künstler Aufnahme in ein Galerieprogramm?

Teil 3: Die richtige (und passende) Galerie finden

Mögliche erste Wege zur Kontaktaufnahme mit einer Galerie wurden in Teil 1 beschrieben, Hinweise zu einer erfolgreichen Annäherung an einen kommerziellen Aussteller waren Teil 2 zu entnehmen. Doch welche Galerie ist die richtige? Wie erkennt man gute Galeriearbeit? Welche Risiken gibt es? Wie kann man bestimmte Mängel ausgleichen, wenn man sich insgesamt gut aufgehoben fühlt?

Neben den vielen positiven Aspekten der Zusammenarbeit mit einer Galerie – wie Ausstellungsmöglichkeit, verbesserte Medienresonanz, Erweiterung des Interessentenkreises, Kuratorenkontakte, Hilfe bei der Abwicklung des Geschäftlichen beim Verkauf und das damit einhergehende professionelle Auftreten gegenüber einem Sammler – sind manchmal auch die negativen Seiten einer Kooperation zu hören: „Die Galerie bezahlt meine Rechnungen nicht!“ „Über meine Ausstellung stand gar nichts in der Presse! Die machen eine schlechte Öffentlichkeitsarbeit!“ „Die Galeristin fragt nur nach den alten Bildern, meine neuen will sie nicht!“ „Die Preislisten stimmen hinten und vorne nicht!“ „Gestern berichteten Freunde von einem Besuch meiner Ausstellung: Die Assistentin hatte überhaupt keine Ahnung, als sie gefragt wurde!“ „Der Galerist hat dem Käufer meines Bildes 30 % Rabatt gegeben und will nun, dass ich einen Teil davon übernehme.“ „Auf die Messe in XY nehmen sie mich nicht mit, aber der Künstler Z ist schon wieder dabei, obwohl er dort noch von zwei weiteren Galerien vertreten wird. Ich bin echt sauer!“

Wenn die Stimmung zwischen Künstler und Händler grundsätzlich freundschaftlich ist, dann sind oben genannte Probleme leicht aus der Welt zu schaffen. Die Bereitstellung einer guten, ohne Tippfehler geschriebenen Vita, einiger Texte und perfekten Bildmaterials zur freien Verwendung für die Galerie, ein informatives Gespräch mit der Assistentin, ein frühes Erkunden der geplanten Messeteilnahmen wirken oft Wunder. Denn man sollte überlegen, was einem wichtig ist: Vertreten zu werden und lästige Kaufabwicklungen (mit Sammlern, die seit der Finanzkrise besonders hartnäckig feilschen) von einem Profi abwickeln zu lassen oder als Alleinkämpfer durch die Kunstwelt zu ziehen.

Um frühzeitig Dissonanzen und Fehlgänge zu vermeiden, sollten die Möglichkeiten und Fähigkeiten einer Galerie erkundet werden. Hat man sich einmal für einen Händler entschieden, ist man zunächst für andere Händler uninteressant. Wenn dieses in eine fruchtbare Werkphase fällt, kann ein solcher Umweg zu einem unschönen Hindernis werden. Auch wird die Zusammenarbeit allzu oft bereits nach einer Ausstellung wieder aufgekündigt, sei es vom Galeristen oder vom Künstler. Die hier angesprochenen Punkte sollten aber nicht implizieren, dass man noch vor einer Zusammenarbeit übervorsichtig taktieren sollte. Manchmal ist genau diese eine Ausstellung richtig, um mit neu gewonnenen Kontakten neue Wege zu beschreiten. Dennoch sollten ein paar wichtige Dinge in Augenschein genommen werden, die vielleicht auf lange Sicht als behindernd wahrgenommen werden oder als permanentes Ärgernis die Zusammenarbeit auf Dauer belasten.

Öffentlichkeitsarbeit

Ein gutes Marketing ist das A und O der Galeriearbeit, denn Verkäufe sichern das Überleben beider Seiten: des Händlers und des Produzenten. Was ist dafür Voraussetzung? In erster Linie muss der Galerist etwas von seinem Fach verstehen. Er sollte von der ausgestellten Kunst überzeugt sein und sie zu vermitteln wissen. Sein Personal, sofern er welches beschäftigt, sollte kompetent sein. Fehlerfreie Listen und Texte sind unabdingbar und Gesicht der Galerie. Welchen Eindruck machen die Räumlichkeiten? Liegen Einladungsflyer, Zeitschriften zum Mitnehmen und Einladungskarten sorgfältig geordnet bereit? Sind Informationen über die aktuelle Ausstellung für den Besucher leicht zugänglich? Liegen Kataloge und Texte aus? Gibt es eine korrekte Preisliste oder Schildchen an der Wand? Steht die Galerie in den Ausstellungskalendern der lokalen und überregionalen (noch besser: nationalen und internationalen) Kunst- und Kulturzeitschriften? Nimmt die Galerie an Messen teil? Wie sehen die Einladungskarten aus? Werden sie frühzeitig verschickt? Sind sie in genügender Anzahl vorhanden? Liegt für die Presse druckfähiges Bildmaterial vor? Wie schnell wird eine Kundenanfrage beantwortet? Werden gelegentlich Kataloge produziert und verschickt? Lädt man Fachleute für eine fundierte Eröffnungsrede ein? Vielleicht sogar Prominenz aus dem Kunstbetrieb? Viele Punkte dieser Checkliste sind abhängig von der finanziellen Leistungskraft einer Galerie. Von einer Neugründung kann man vieles nicht erwarten, aber ein gelegentlicher Hinweis könnte Abhilfe schaffen!

Sammler- und Kuratorenkontakte

Werden Ausstellungseröffnungen gut besucht? Welche Interessenten kommen? – etwa im Vergleich zu anderen Galerien mit mehr oder weniger prominenten Künstlern. Trifft sich die „Szene“ oder kommen eher Sammler? Beides kann wichtig sein, ersteres verheißt ein enger geknüpftes Netzwerk, das andere größere Umsätze. Kommen auch Museumsleiter und Kuratoren? Werden diese entsprechend begrüßt?

Presseresonanz

Gibt es einen umfassenden Presseverteiler? Wird eine Pressemitteilung versendet? Was steht in der Pressemitteilung? Und wie viel? Besuchen Journalisten die Eröffnung? Werden Journalistenanfragen umgehend beantwortet? Steht entsprechendes Bildmaterial zur Verfügung? Werden Anzeigen in den einschlägigen Magazinen gebucht (das verheißt evtl. auch eine redaktionelle Berichterstattung). Hält man Pressemappen bereit? Sicherlich hat man durch einen Artikel in der Tageszeitung noch kein Werk verkauft, doch kann ein Bericht auch zukünftig hilfreich sein.

Zahlungsmoral

Dies ist ein leidiges Thema! Es gibt Künstler, die nie eine Abrechnung verlangen, da sie es als wichtiger ansehen, im Programm ihrer Galerie platziert zu sein. Wer aber davon leben muss, ist gezwungen, mitunter juristisch gegen nichtzahlende Galerien vorzugehen. Denn viele Händler stopfen mit Verkäufen zuerst einmal die Löcher, die Miete, Nebenkosten, Personal, Transporte, Versicherungen, Druckkosten, Reparaturen etc. geschlagen haben, ohne vorher den Produzentenanteil zurückzulegen. Der Künstler geht dann oft leer aus. Wenn Ihnen dieser Punkt sehr wichtig ist, so fragen Sie einmal die Kollegen, wie schnell in der Regel abgerechnet wird. Viele Künstler nehmen allerdings auch die fehlende Abrechnung als Rechtfertigung, direkt aus ihrem Atelier an Sammler zu verkaufen (was ebenfalls nicht in Ordnung ist). Und ein bisschen Zeit sollte man den Galeristen schon lassen, denn diese warten auch oft wochenlang auf die Zahlungseingänge ihrer Kunden.

Handling der Kunstwerke, Ausstellungen und Preise

Ärgerlich sind geänderte Laufzeiten von Ausstellungen oder das Umhängen von Werken ohne Rücksprache mit dem Künstler. Auch die Auslieferung von Werken vor Ende der Ausstellung an die Kunden kann den Gesamteindruck einer Präsentation empfindlich stören, wenn Objekte, die dem Künstler wichtig sind, damit vorschnell der Öffentlichkeit entzogen werden. Auch Unterbrechungen der Ausstellungen durch zwischenzeitliche Untervermietung der Galerieräume sind ohne vorherige Ankündigung nicht zu akzeptieren. Solche Fragen sollten von dem Künstler vor dem Beginn einer Ausstellung in aller Ruhe angesprochen werden. Ebenso die Rabattfrage, die Preise etc. Hier ist grundsätzlich der Künstler gefordert, zum einen, da Galeristen manchmal von solchen Fragen überfordert sind, zum anderen weil der Verkaufsdruck zurzeit sehr hoch ist, die Kunden das wissen und massiv Rabatte einfordern.

Fazit

Alles in allem ist Positives und Negatives abzuwägen, denn eine Zusammenarbeit hat auch immer eine persönliche Komponente. Oben genannte Punkte mögen hilfreich sein, Schwachstellen zu erkennen, mögliche Streitfragen zu umgehen oder vielleicht auch den Anstoß geben, endlich die Galerie zu wechseln, sofern sich ein neuer Interessent in Sichtweite befindet.

Wie findet ein Künstler Aufnahme in ein Galerieprogramm?

Teil 3: Die richtige Galerie

Mögliche erste Wege zur Kontaktaufnahme mit einer Galerie wurden in Teil 1 beschrieben, Hinweise zu einer erfolgreichen Annäherung an einen kommerziellen Aussteller waren Teil 2 zu entnehmen. Doch welche Galerie ist die richtige? Wie erkennt man gute Galeriearbeit? Welche Risiken gibt es? Wie kann man bestimmte Mängel ausgleichen, wenn man sich insgesamt gut aufgehoben fühlt?

Neben den vielen positiven Aspekten der Zusammenarbeit mit einer Galerie – wie Ausstellungsmöglichkeit, verbesserte Medienresonanz, Erweiterung des Interessentenkreises, Kuratorenkontakte, Hilfe bei der Abwicklung des Geschäftlichen beim Verkauf und das damit einhergehende professionelle Auftreten gegenüber einem Sammler – sind manchmal auch die negativen Seiten einer Kooperation zu hören: „Die Galerie bezahlt meine Rechnungen nicht!“ „Über meine Ausstellung stand gar nichts in der Presse! Die machen eine schlechte Öffentlichkeitsarbeit!“ „Die Galeristin fragt nur nach den alten Bildern, meine neuen will sie nicht!“ „Die Preislisten stimmen hinten und vorne nicht!“ „Gestern berichteten Freunde von einem Besuch meiner Ausstellung: Die Assistentin hatte überhaupt keine Ahnung, als sie gefragt wurde!“ „Der Galerist hat dem Käufer meines Bildes 30 % Rabatt gegeben und will nun, dass ich einen Teil davon übernehme.“ „Auf die Messe in XY nehmen sie mich nicht mit, aber der Künstler Z ist schon wieder dabei, obwohl er dort noch von zwei weiteren Galerien vertreten wird. Ich bin echt sauer!“

Wenn die Stimmung zwischen Künstler und Händler grundsätzlich freundschaftlich ist, dann sind oben genannte Probleme leicht aus der Welt zu schaffen. Die Bereitstellung einer guten, ohne Tippfehler geschriebenen Vita, einiger Texte und perfekten Bildmaterials zur freien Verwendung für die Galerie, ein informatives Gespräch mit der Assistentin, ein frühes Erkunden der geplanten Messeteilnahmen wirken oft Wunder. Denn man sollte überlegen, was einem wichtig ist: Vertreten zu werden und lästige Kaufabwicklungen (mit Sammlern, die seit der Finanzkrise besonders hartnäckig feilschen) von einem Profi abwickeln zu lassen oder als Alleinkämpfer durch die Kunstwelt zu ziehen.

Um frühzeitig Dissonanzen und Fehlgänge zu vermeiden, sollten die Möglichkeiten und Fähigkeiten einer Galerie erkundet werden. Hat man sich einmal für einen Händler entschieden, ist man zunächst für andere Händler uninteressant. Wenn dieses in eine fruchtbare Werkphase fällt, kann ein solcher Umweg zu einem unschönen Hindernis werden. Auch wird die Zusammenarbeit allzu oft bereits nach einer Ausstellung wieder aufgekündigt, sei es vom Galeristen oder vom Künstler. Die hier angesprochenen Punkte sollten aber nicht implizieren, dass man noch vor einer Zusammenarbeit übervorsichtig taktieren sollte. Manchmal ist genau diese eine Ausstellung richtig, um mit neu gewonnenen Kontakten neue Wege zu beschreiten. Dennoch sollten ein paar wichtige Dinge in Augenschein genommen werden, die vielleicht auf lange Sicht als behindernd wahrgenommen werden oder als permanentes Ärgernis die Zusammenarbeit auf Dauer belasten.

Öffentlichkeit

Ein gutes Marketing ist das A und O der Galeriearbeit, denn Verkäufe sichern das Überleben beider Seiten: des Händlers und des Produzenten. Was ist dafür Voraussetzung? In erster Linie muss der Galerist etwas von seinem Fach verstehen. Er sollte von der ausgestellten Kunst überzeugt sein und sie zu vermitteln wissen. Sein Personal, sofern er welches beschäftigt, sollte kompetent sein. Fehlerfreie Listen und Texte sind unabdingbar und Gesicht der Galerie. Welchen Eindruck machen die Räumlichkeiten? Liegen Einladungsflyer, Zeitschriften zum Mitnehmen und Einladungskarten sorgfältig geordnet bereit? Sind Informationen über die aktuelle Ausstellung für den Besucher leicht zugänglich? Liegen Kataloge und Texte aus? Gibt es eine korrekte Preisliste oder Schildchen an der Wand? Steht die Galerie in den Ausstellungskalendern der lokalen und überregionalen (noch besser: nationalen und internationalen) Kunst- und Kulturzeitschriften? Nimmt die Galerie an Messen teil? Wie sehen die Einladungskarten aus? Werden sie frühzeitig verschickt? Sind sie in genügender Anzahl vorhanden? Liegt für die Presse druckfähiges Bildmaterial vor? Wie schnell wird eine Kundenanfrage beantwortet? Werden gelegentlich Kataloge produziert und verschickt? Lädt man Fachleute für eine fundierte Eröffnungsrede ein? Vielleicht sogar Prominenz aus dem Kunstbetrieb? Viele Punkte dieser Checkliste sind abhängig von der finanziellen Leistungskraft einer Galerie. Von einer Neugründung kann man vieles nicht erwarten, aber ein gelegentlicher Hinweis könnte Abhilfe schaffen!

Sammler- und Kuratorenkontakte

Werden Ausstellungseröffnungen gut besucht? Welche Interessenten kommen? – etwa im Vergleich zu anderen Galerien mit mehr oder weniger prominenten Künstlern. Trifft sich die „Szene“ oder kommen eher Sammler? Beides kann wichtig sein, ersteres verheißt ein enger geknüpftes Netzwerk, das andere größere Umsätze. Kommen auch Museumsleiter und Kuratoren? Werden diese entsprechend begrüßt?

Presseresonanz

Gibt es einen umfassenden Presseverteiler? Wird eine Pressemitteilung versendet? Was steht in der Pressemitteilung? Und wie viel? Besuchen Journalisten die Eröffnung? Werden Journalistenanfragen umgehend beantwortet? Steht entsprechendes Bildmaterial zur Verfügung? Werden Anzeigen in den einschlägigen Magazinen gebucht (das verheißt evtl. auch eine redaktionelle Berichterstattung). Hält man Pressemappen bereit? Sicherlich hat man durch einen Artikel in der Tageszeitung noch kein Werk verkauft, doch kann ein Bericht auch zukünftig hilfreich sein.

Zahlungsmoral

Dies ist ein leidiges Thema! Es gibt Künstler, die nie eine Abrechnung verlangen, da sie es als wichtiger ansehen, im Programm ihrer Galerie platziert zu sein. Wer aber davon leben muss, ist gezwungen, mitunter juristisch gegen nichtzahlende Galerien vorzugehen. Denn viele Händler stopfen mit Verkäufen zuerst einmal die Löcher, die Miete, Nebenkosten, Personal, Transporte, Versicherungen, Druckkosten, Reparaturen etc. geschlagen haben, ohne vorher den Produzentenanteil zurückzulegen. Der Künstler geht dann oft leer aus. Wenn Ihnen dieser Punkt sehr wichtig ist, so fragen Sie einmal die Kollegen, wie schnell in der Regel abgerechnet wird. Viele Künstler nehmen allerdings auch die fehlende Abrechnung als Rechtfertigung, direkt aus ihrem Atelier an Sammler zu verkaufen (was ebenfalls nicht in Ordnung ist). Und ein bisschen Zeit sollte man den Galeristen schon lassen, denn diese warten auch oft wochenlang auf die Zahlungseingänge ihrer Kunden.

Handling

Ärgerlich sind geänderte Laufzeiten von Ausstellungen oder das Umhängen von Werken ohne Rücksprache mit dem Künstler. Auch die Auslieferung von Werken vor Ende der Ausstellung an die Kunden kann den Gesamteindruck einer Präsentation empfindlich stören, wenn Objekte, die dem Künstler wichtig sind, damit vorschnell der Öffentlichkeit entzogen werden. Auch Unterbrechungen der Ausstellungen durch zwischenzeitliche Untervermietung der Galerieräume sind ohne vorherige Ankündigung nicht zu akzeptieren. Solche Fragen sollten von dem Künstler vor dem Beginn einer Ausstellung in aller Ruhe angesprochen werden. Ebenso die Rabattfrage, die Preise etc. Hier ist grundsätzlich der Künstler gefordert, zum einen, da Galeristen manchmal von solchen Fragen überfordert sind, zum anderen weil der Verkaufsdruck zurzeit sehr hoch ist, die Kunden das wissen und massiv Rabatte einfordern.

Alles in allem ist Positives und Negatives abzuwägen, denn eine Zusammenarbeit hat auch immer eine persönliche Komponente. Oben genannte Punkte mögen hilfreich sein, Schwachstellen zu erkennen, mögliche Streitfragen zu umgehen oder vielleicht auch den Anstoß geben, endlich die Galerie zu wechseln, sofern sich ein neuer Interessent in Sichtweite befindet.

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  1. Wie findet ein Künstler Aufnahme in ein Galerieprogramm?
    hatte mir etwas anderes über den Artikel vorgestellt
    der Artikel bezieht sich auf Künstler die schon einen Galeristen haben. Keine info wie man an Galeristen ran kommt bzw wie man kontakt aufnimmt.

  2. admin

    Hallo Herr Laurisch,

    dies ist der 3. Teil der Artikelserie ‚Wie findet ein Künstler Aufnahme in ein Galerieprogramm?‘. In den Teilen 1 und 2 geht es genau darum, wie man eine passende Galerie findet und den Kontakt aufnimmt. Im ersten Absatz dieses Artikels finden Sie die Links zu den Teilen 1 und 2. Ich denke, dort finden Sie auch die Informationen, die Sie suchen.

    Viele Grüße,
    Matthias Klopp

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