Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

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Der Vertrag mit einer Galerie

Teil 4: Verträge und Vereinbarungen mit einer Galerie


Es gibt ja Galeristen, die behaupten, das Menschliche sei nebensächlich in der Zusammenarbeit mit einem Künstler. Doch in der Praxis erweist sich, dass freundschaftliche und geschäftliche Verbindung Hand in Hand gehen: Läuft die eine nicht gut, leidet die andere darunter. Manch ein Händler versucht, Künstler vertraglich an seine Galerie zu binden, um über die Sympathieebene hinaus etwas Verlässliches in der Hand zu halten. Einige benötigen unendlich viel Zeit, sich für eine künstlerische Position so weit zu erwärmen, dass es auch zu einer Ausstellung und zur Aufnahme ins Programm kommt. Andere nehmen genauso schnell auf, wie sie fallenlassen, weil sie einzig und allein an schnellen Verkäufen interessiert sind. Erstere gehen vertragliche Bindungen ein, letztere nur im Falle von Künstlern, für die sogenannte Wartelisten bestehen und deren Weggang einen Umsatzeinbruch zur Folge hätte.

Doch auch wenn die Chemie zwischen Händler und Künstler stimmt, so kann es zu Unstimmigkeiten und Missverständnissen kommen, die, sobald es ums Finanzielle geht, das einstmals gute Verhältnis empfindlich trüben können.

Da ist zum einen der Transport der Werke. Wer zahlt den Versand zur Galerie, wer den Rückweg? Wer macht den Ausstellungsaufbau? Wie teilen sich die Kosten, wie die Einnahmen? Wie sieht das bei teuren Bronzegüssen aus? Gibt der Künstler Verkaufspreise an oder Nettopreise? Ist er umsatzsteuerpflichtig? Wann wird abgerechnet? Wie lange verbleiben die Werke in der Galerie? Dürfen die Ausstellungsobjekte noch während der Laufzeit einer Ausstellung an Kunden ausgeliefert werden?
Das sind nur einige der vielen Fragen, die im Raum stehen. Bleiben sie ungeklärt, können sie später zu ernsten Zerwürfnissen führen. Oftmals kommen dann mehrere kritische Punkte zusammen.

Vertrag ja oder nein?

Aus Sicht der Galeristen gibt eine schriftliche Vereinbarung Sicherheit, denn rechtliche Klarheit kann komplexe Beziehungen vereinfachen. So empfiehlt es auch der Bundesverband Deutscher Galerien und Editionen e.V. (BVDG) seinen Mitgliedern in den „Grundsätzen der Zusammenarbeit von Künstlern und Galerien“: „Künstler und Galerie verfügen damit [mit einer Vereinbarung, Anm. der Verf.] über eine – auch juristisch – wirksame Arbeitsgrundlage.“

Doch es muss nicht unbedingt ein mehrseitiger Vertrag sein, der ja so manche Spitzfindigkeit enthalten mag und den man als Künstler vielleicht erst nach Rücksprache mit einem Juristen ruhigen Gewissens unterschreiben kann. Auf einen Vertrag bestehen in der Regel Händler, die darauf vertrauen möchten, dass der Künstler ihrer Galerie erhalten bleibt und nicht nach einer Ausstellung, in die der Galerist einiges an Geld investiert hat, zur nächsten Galerie wandert, die vielleicht renommierter, größer, schicker oder – ein Argument, dem sich wohl kaum einer entziehen mag – geschäftstüchtiger ist. In der Regel streben solche Galerien eine vertragliche Verpflichtung ihrer Künstler an, wenn ihr Programm auf Langfristigkeit angelegt ist oder um zu vermeiden, dass umsatzstarke Künstler zu Kollegen wechseln oder gar in derselben Stadt mit einer zweiten Galerie zusammenarbeiten.

Schriftliche Vereinbarung und Lieferschein

Eine letztendliche Sicherheit kann jedoch kein Vertrag bieten. Im Grunde reicht eine gegenseitig unterschriebene Vereinbarung zwischen Galerie und Künstler, die den Hin- und Rücktransport sowie die Laufzeit der Ausstellung regelt. Außerdem ist zu überlegen, ob solche Punkte, wie lang z.B. die Werke nach Ausstellungsende in der Galerie verbleiben, zu regeln sind. Das kann in Briefform oder per E-Mail geschehen. Inwieweit in diesen Fällen eine Rechtssicherheit vorliegt, kann nur ein Jurist klären. Wichtig ist aber, dass Sie schriftliche Absprachen treffen.

Zur Lieferung der Werke ist es allerdings unabdingbar, dass der/die Künstler/in eine Liste seiner auszustellenden Werke anfertigt, die Folgendes enthält:

  • Titel, Jahr, Material, Maße (Höhe mal Breite mal Tiefe) und evtl. Auflagennummer
  • Preise (Verkaufspreise, keine Nettopreise, um Missverständnissen aus dem Wege zu gehen. Bei Galerien im Ausland sind unbedingt beide Werte aufzuführen).
  • Aufteilung des Erlöses. Hier reicht der Satz „50 % für Sie“.

Es scheint sinnvoll, hier auch festzuhalten, wann abgerechnet wird. Doch da es häufig vorkommt, dass Abrechnungen nur mit großen Verzögerungen erfolgen, garantiert eine schriftliche Vereinbarung auch nicht die prompte Bezahlung.

Die Anfertigung eines solchen Lieferscheins mit Preisen, der von der Gegenseite bei Erhalt der Arbeiten gegengezeichnet wird, ist grundsätzlich anzuraten. Auch – ganz besonders – bei Ausstellungen in Behörden, Firmen und anderen kunstfernen Orten. Denn es ist die Aufgabe des Künstlers, der Versicherung bei Schäden den Wert nachzuweisen. Es ist auch auf dem Lieferschein deutlich darauf hinzuweisen, dass die Kunstgüter zu versichern sind, eine Forderung, die sich bei Galerien oder Museen hingegen erübrigt.

Der Wert von Vertrauen und Sicherheit

Sie werden sich fragen, warum bestehen manche Galerien auf einer vertraglich festgelegten Bindung? In Traditionsgalerien ist es oft langjährige Praxis, Verträge mit Künstlern zu machen. Besonders wichtig wird es, wenn Künstler in verschiedenen Sparten arbeiten. So erhält der Produzent in der Regel 50 Prozent bei Leinwand und Papier, bei aufwendigen Arbeiten, die einen hohen Materialwert haben, wie z.B. Bronze, kann sich der Galeristenanteil auch auf 30 oder 40 Prozent reduzieren.

Häufig ist eine vertragliche Vereinbarung Ausdruck eines Bedürfnisses nach Sicherheit. Denn solange der Künstler im Programm der Galerie steht, ist er ihr verpflichtet. Alle Verkäufe sollten dann über diese Erstgalerie abgerechnet werden, sogar auch – je nach Vereinbarung – die Erlöse aus anderen Verkaufsausstellungen.
Für den/die KünstlerIn bedeutet ein Vertrag eine zusätzliche Sicherheit, er ist allerdings kein Garant für künftige Verkäufe, es sei denn, die Galerie verpflichtet sich zu Ankäufen oder monatlichen Zahlungen. Beides ist aber heute so gut wie gar nicht mehr üblich.

Rabatte – ein heikles Thema

Ein heikles Thema sind die Rabatte. Auch hier sollte unbedingt vorher vereinbart werden, wie damit zu verfahren ist. Denn es ist nun einmal so, dass Sammler zunehmend nach Preisreduktionen fragen. Da werden inzwischen gerne mal 10, 20 oder gar 30 Prozent gefordert. Der Galerist steht vor der Frage: Kleinstgewinn (denn er hat ja laufende Kosten), 50 Prozent an den Künstler weitergeben und ihn die oft sehr mühsame Verhandlung mit dem Kunden nicht spüren lassen oder den Rabatt mit dem Produzenten teilen. In der Regel versuchen die Händler, den „Verlust“ an den Künstler hälftig weiterzugeben.
Aber ist es einem Künstler wirklich recht, wenn sein Werk z.B. 20 Prozent unter „Ladenpreis“ an den Kunden geht? Gerade hier zeigt sich, wie wichtig es ist, vorher solche Punkte zu klären. Dann ist für beide Seiten das Miteinander um vieles klarer und leichter. Und sollte es später zu Differenzen kommen, gibt es die Sicherheit eines schriftlichen Beleges.

Alle hier aufgeführten Tipps sind nicht rechtsverbindlich. Im Zweifel sollte juristischer Rat eingeholt werden.


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  1. Ich freue mich immer über die Tipps im Umgang mit der Kunst. Auch dieser Artikel hat wieder ein paar neue Erkenntnisse gebracht. Vielen Dank

  2. Bei meinen seiherigen Ausstellungen, die allerdings schon lange zurückliegen, wurden keine Verträge abgeschlossen, die Bilder wurden in einigen Fällen abgeholt, ansonsten musste ich sie selbst anliefern und der Aussteller erhielt pauschal 20 % der Verkaufserlöse. Deshalb ist der Artikel sehr hilfreich, weil ich weder das übliche Procedere noch die Konditionen kannte.

  3. Wenn die Galerie auch einen guten Internetauftritt hat, so ist nicht alles Gold was glänzt! Also so viel wie möglich Informationen und Referenzen über die Galerie einholen! Wenn man dann persönlich mit einem Kunstwerk in der Galerie vorsprechen kann, bitte die Galerie gut unter die Lupen nehmen! Die Galerie sollte sauber sein und einen guten Standort haben (wenn möglich zentral gelegen). Mir passierte, dass ich in einer Galerie ausstellte, die schmutzig und schlecht gemanagt war! Eine Kundin von mir verliess die Galerie fluchartig, weil ihr langer schwarzer Rock voller Spinnweben war…. und zur Finissage hat der Galerist ein Sandwich als Apéro gebracht! Zum Glück sind nicht viele meiner Kunden gekommen, weil sie die Galerie zum Teil gar nicht fanden….

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