Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

Preis / Wert, Sammler, Verkaufen

Wie Christo einen Sammler aus dessen Dilemma befreite und seinen Umsatz verdoppelte

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Mitte der 90er Jahre sah ich auf ARTE eine Dokumentation über den Künstler Christo nachdem dieser den Berliner Reichstag „verpackt“ hatte. Dort wurde gezeigt, wie Christo und seine Frau Jeanne-Claude in ihrem Pariser Atelier Besuch von dem deutschen Mäzen und Kunstsammler Reinhold Würth bekamen.

Wir merken: Ein bekannter und potenter Kunstsammler wir Würth bekommt bei einem berühmten Künstler wie Christo eine Sonderbehandlung. So ein Sammler kauft seine Kunstwerke dann eben nicht in einer Galerie, sondern quasi bei einer „Privataudienz“ beim Künstler persönlich und in dessen Atelier.

Würth wollte ein Werk von Christo aus dessen gerade weltberühmten Serie „Wrapped Reichstag“ erwerben. Christo zeigte ihm einige ausgewählte Werke (und das waren keine Drucke mit einem winzigen Stück der Alufolie wie sie zu Tausenden verkauft wurden). Leider kann ich mich nicht mehr an den genauen Preis erinnen, aber es war in jedem Fall eine 6-stellige Summe.

Würth gefielen zwei Werke besonders gut. Aber er konnte sich einfach nicht für eins entscheiden. Sie diskutierten eine Weile über die Besonderheiten der beiden Werke und was Würth besonders daran gefiel.

Und was tat Christo dann?

Er nahm von irgendwo ein drittes Kunstwerk aus der Serie und machte Würth folgendes Angebot:

„Wenn Du Dich nicht entscheiden kannst, warum nimmst Du dann nicht einfach alle beide und ich gebe Dir dieses Werk noch dazu?“

Würths Reaktion? Er akzeptierte.

So hat Christo ihn aus dem Dilemma befreit, sich zwischen zwei Werken entscheiden zu müssen, die ihm beide gefielen und gleichzeitig hat er seinen Umsatz mal eben verdoppelt. Und wie gesagt, reden wir hier über 6-stellige Beträge soweit ich mich erinnere. Ganz sicher ein lohnendes Geschäft, auch wenn er noch ein drittes Werk dazu gab.

„Buy three get one free.“

„Kaufe drei und eins ist geschenkt.“ So nennen die Amerikaner diese besonders Form des Sonderangebots. Wie? Christo ein gewiefter Verkäufer, der mit Rabatten wie ein Supermarkt arbeitet?!

Ich ware damals ziemlich überrascht – und mir ging ein Licht auf: Ein Künstler, der es schafft die ungewöhnlichsten Kunstaktionen in aller Welt, von China über die USA bis zum eingepackten Reichstag zu realisieren, der MUSS ein verdammt guter Verkäufer sein. Ohne Menschen zu überzeugen und ihnen seine Ideen und Werke zu verkaufen zu können, hätte er das nie geschafft.

Und Würth, der Käufer? War er zufrieden?

Und wie zufrieden er war. Sein Dilemma war gelöst, er hat eine ganz persönliche und individuelle Sonderbehandlung von dem damals berühmtesten Künstler der Welt bekommen, und in gewisser Weise auch noch ein Schnäppchen gemacht.

Welcher Käufer macht nicht gerne ein Schnäppchen?

Dabei kommt es nicht darauf an, ob es um Kunst geht oder wie reich der Käufer ist. Jeder genießt eine Sonderbehandlung und jeder macht gerne ein Schnäppchen.

So hat Christo einen Sammler aus dessen Dilemma befreit und seinen eigenen Umsatz mal eben verdoppelt.

Weitere Informationen:


Foto: Das Künstlerehepaar Christo & Jeanne-Claude auf einer Pressekonferenz in Bonndorf (D) anlässlich einer Werk-Ausstellung, veröffentlich unter Creative-Commons-Lizenz von GerhardSchuhmacher.

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