Geht es auch ohne Galerie? Kunst direkt aus dem Atelier verkaufen

Der Atelierverkauf aus der Sicht einer Kunstmarktexpertin mit vielen Hinweisen und Ratschlägen

Muss man als Künstler mit einer Galerie zusammenarbeiten?

Diese Frage ist klar mit nein zu beantworten! Es geht auch ohne, nur ist es, sofern die Kunst in Zukunft alleinige Einkommensquelle werden soll, nicht unbedingt einfach.

Eine gute Galerie sollte dem Künstler wesentliche Dinge abnehmen: Kaufverhandlung mit den Sammlern, Öffentlichkeitsarbeit, Marketing, Transportorganisation, im Idealfall auch die Bearbeitung von Leihanfragen sowie die Vermittlung der künstlerischen Konzepte an Ausstellungsmacher und vieles mehr. Leider leisten dies die wenigsten Galerien, denn die intensive Betreuung eines Künstlers ist zeitaufwändig und oft nur von Händlern mit Mitarbeiterstamm zu erfüllen, kleine Galerien sind in der Regel personell unterbesetzt.

Galerien leisten im Kulturbetrieb eine wichtige Aufgabe: Sie bieten Künstlern und Künstlerinnen die Möglichkeit ausstellen, wenn Museen noch kein Interesse haben oder bevor institutionelle Einrichtungen Interesse entwickeln. Eine Ausstellungspraxis ist unabdingbar, daran misst sich der Bekanntheits- und Reifegrad eines Künstlers. Darauf achten auch Sammler.

Das Atelier als Verkaufsort

Als Alternative bietet sich die Selbstvermarktung aus dem eigenen Atelier heraus an. Klarer Vorteil: Sie sind nicht den Launen eines ja doch zu oft divergenten Ausstellungsprogramms ausgesetzt, Sie bekommen sogleich persönlichen Kontakt zu den Freunden Ihrer Kunst und Sie müssen keine Provisionen abtreten. Wenn Sie die Sache selbst in die Hand nehmen, ist allerdings einiges zu beachten.

Klare Preispolitik und nachvollziehbare Preisfindung

Fertigen Sie ein Verzeichnis ihrer Werke an. Machen Sie feste Verkaufspreise, die Sie zukünftig auch bei Ausstellungen als Versicherungsrichtwerte angeben. Sollten Sie einmal bei einem Händler unterkommen, so wären auch hier diese Preise Richtwerte (von denen er für seine Mühen i. d. R. eine Provision von bis zu 50 % des Verkaufspreises bekommt).
Man kann zwischen einer „Preisfestsetzung nach Gefühl“ und „Preisen nach dem Größenverhältnis“ unterscheiden. Erstere entstehen nach dem subjektiven Wert (Aufwand der Herstellung, Materialkosten, Ästhetik), kurz gesagt: Ein persönlich als gelungen empfundenes Bild soll einen höheren Preis erzielen als ein im Vergleich größeres Bild, das mit deutlich weniger Aufwand entstanden ist.

Ungeachtet solcher subjektiven Maßstäbe generiert sich „der Preis nach Größe“. Bei flachen Formaten nimmt man einen Faktor an und multipliziert ihn mit der Addition aus Länge und Breite eines Werkes. So würde ein Bild von 90 x 120 cm bei einem angenommenen Faktor 12 und ein wenig abgerundet 2.500 Euro kosten (im Vergleich dazu: Gerhard Richter erzielte auf der jüngsten Auktion einen Faktor von über 81.000). Dieser zweite Weg zur Preisfindung ist objektiver und für den Sammler durchschaubarer, auch Händler können so ohne Rückfrage Preise setzen.

Preise halten, professionell verhandeln und der Umgang mit Rabatten

Denken Sie daran, dass man einen Preis nicht nach unten korrigieren sollte. Was einmal steht, sollte nicht günstiger werden. Darum ist vorab gründlich zu überlegen: Nehme ich eher einen kleineren Faktor, dann kann ich vielleicht eher etwas verkaufen. Oder geht es mir nicht um Verkäufe, sondern allein um den Wert an sich?

Bleiben Sie bei diesen einmal festgesetzten Preisen! Das heißt z.B., dass auch eine Skulptur in einer Auflage von mehreren Stücken, die bereits an den Sammler XY für 1.500 Euro verkauft wurde, nicht für weit unter diesen Preis auf eine Auktion (auch nicht auf eine Wohltätigkeitsauktion) gegeben werden sollte. Anders sieht es aus, wenn Sie im Ausland ausstellen. In Großbritannien z.B. liegen die Preise für Kunst deutlich höher. Um dort nicht als „unwichtiger“, weil günstiger Künstler zu gelten, könnte man zumindest die Transportkosten aufschlagen.

Denken Sie auch immer daran, dass mancher Käufer oft nach einigen Jahren das Werk wieder verkaufen möchte. Dabei tritt dieser in der Regel an Galerien oder Auktionshäuser heran. Davon abgesehen, dass spätestens dann Ihre Galerie erfährt, dass Sie, ohne diese zu informieren (und abzurechnen!), Werke verkauft haben, enttäuschen Sie Ihren Sammler, wenn er nicht mindestens den damals gezahlten Preis erzielt. Eine Galerie, die ein solches Werk in Kommission nimmt, will ja auch noch daran verdienen und schlägt 10 bis 30 % auf. Darum setzen Sie die Verkaufspreise nie zu hoch an. Wenn Sie spüren, dass die Nachfrage groß ist, steht es Ihnen immer noch frei, zu erhöhen.

Selbstverständlich können Sie ihren Sammlern Rabatte geben. Das tun auch Galerien. Nur sollten diese Rabatte niemals die Händlerprovision von 40 bis 50 % erreichen, damit schaden Sie sich, ihrem Händler und den Kollegen, die sich an das ungeschriebene Gebot halten, niemals ohne Wissen ihrer Galerie und schon gar nicht in der gleichen Stadt direkt aus dem Atelier heraus zu verkaufen. Rabatte von 5 bis 10 % sind völlig in Ordnung, besonders wenn ein Sammler gleich mehrere Werke erwerben will. Dass Sie nichts ohne Rechnung und Quittung herausgeben und alles versteuern sollten, versteht sich von selbst. Auf der Rechnung sollten Titel, Jahr, Material, Maße, evtl. Auflagenhöhe und die Ausstellungsorte stehen, an denen das Werk bereits präsentiert wurde.

Verkauf und finanzielle Abwicklung

Verkauf ist eine Vertrauenssache. Der Sammler kommt, sucht aus, zahlt an. Oder er nimmt das Werk gleich mit. Was ist nun, wenn er nicht pünktlich zahlt? Wie ist das mit der Geldübergabe? Vertrauen Sie ihm oder ihr? Geben Sie das Werk gleich mit? Oder warten Sie bis zur Bezahlung? Kaum ein Atelierbesucher hat mehrere tausend Euro in bar in der Tasche. Wie wollen Sie das handhaben?

Leider zeigt die Erfahrung zu oft, dass der Kunde bei nicht sofort möglicher Bezahlung abspringt. Ein für diese Zwecke eingerichtetes Kreditkartengerät kann auch aufgrund der damit verbundenen Kosten keine Lösung sein. Hier sind Routine im Verkauf und ein wenig Menschenkenntnis gefragt.

Wie komme ich an Kunden?

Lernen Sie Menschen kennen, am besten auf dem Parkett der Kunstszene. Sammeln Sie Adressen. Veranstalten Sie ein Atelierfest oder öffnen Sie regelmäßig Ihre Ateliertüren. In größeren Städten können Sie sich auch an Events wie „Open Doors“ der Künstlerateliers integrieren lassen, was allerdings voraussetzt, dass Sie hauptberuflich künstlerisch tätig sind. Informieren Sie die Presse rechtzeitig. Akzeptieren müssen Sie allemal, dass damit Fremde in den intimen Raum des Ateliers eindringen.

Fazit

Sammler sind nicht dumm. Die meisten wissen, dass in manch‘ einem Atelier ein günstiger Preis zu machen ist, sofern der Künstler nicht den offiziellen Verkaufspreis verlangt, sondern den Händlerrabatt gewährt. Denn Künstler brauchen meistens Geld. So mag sich dann mancher Sammler einbilden, er habe ein besonderes „Schnäppchen“ gemacht. Und Künstler und Sammler mögen sich die Hände reiben, denn sie haben den „gefräßigen“ Händler umgangen. Das mag im Idealfall auch problemlos funktionieren. Doch es gibt eine ganze Reihe sehr anspruchsvoller Sammler, die ein Werk zurückbringen, weil es dem Lebenspartner nicht gefällt, und die Kaufsumme zurückverlangen oder reservieren und sich erst nach mehrmaligem Nachfragen äußern, ob sie das Stück wirklich wollen, drei Mal die Rechnung umschreiben lassen, eine besondere, oft nicht unkomplizierte Hängung vor Ort erwarten, Betreuung außerhalb der Geschäftszeiten und möglichst noch ein Glas Champagner oder mindestens einen Espresso.

Sich mit diesen stets unzufriedenen Kunden auseinanderzusetzen ist nicht jedermanns Sache. Der direkte Kundenkontakt kann auch als entwürdigend empfunden werden. Zudem ist es sicher nicht günstig für das eigene Image, wenn man sich den Ruf des „Billigen“ einholt. Doch wenn ein Galerist selten oder nie abrechnet und Werke zurückhält, dann mag es legitim sein, auf diese Weise für Einnahmen zu sorgen. Ist gar kein Galerist in Sicht, dann gibt es keinen anderen Weg als den, aus dem eigenen Atelier einen Laden für Kunst zu machen – und möglicherweise gefällt ja diese Situation ohne Galerie oder es findet sich, falls gewollt, auf diesem Wege ein Partner. So manche/r Künstler/in wechselte danach sogar seinen Beruf und wurde – Galerist/in!

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