Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

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Kosten und Gewinn einer Galerie – Einige Tatsachen

Teil 6: Die Finanzen einer Galerie – Ein Blick hinter die Kulissen

Manchmal bin ich doch erstaunt, über das abfällige Knurren aus Künstlermund, wenn es im Gespräch um die Aufteilung des Verkaufserlöses zwischen Galerie und Produzenten geht. Üblicherweise teilt man 50/50, bei erhöhten Produktionskosten wie im Falle eines teuren Bronzegusses auch mal 60 Prozent für den Künstler, 40 Prozent für die Galerie bzw. 70/30. Das sind im Einzelhandel, zu dem der Galeriebereich bekanntermaßen gehört, keine ungewöhnlichen Margen. Darüber hinaus hat das System seinen Sinn, auch wenn es schmerzt, die Hälfte des Verkaufspreises an den Verkäufer abzugeben.

Dann kommt oft die Frage auf: „Warum aber, bitteschön, hat meine Galerie nie Geld, wenn sie doch so viel aus den Verkäufen erhält?“ Da ich seit über 10 Jahren das „Innenleben“ verschiedener Galerien aufgrund meiner Tätigkeiten im Projektmanagement und freier Öffentlichkeitsarbeit sehr gut kenne, ich gleichzeitig auch immer wieder für und mit Künstlern arbeite, seien hier einmal ein paar Tatsachen zusammengestellt.

Gehen wir der Reihe nach vor: Was sind die Kosten einer Galerie in Bezug auf das Präsentieren und Verkaufen von Kunst?

Die Galerie benötigt einen Raum. Das kann ein kaltes Hinterhofzimmer sein mit Außentoilette für – sagen wir im günstigen Fall – 300 Euro im Monat. Oder es sind mehrere Räume mit trockenem Lager ebenerdig an einer Einkaufsstraße mit Laufkundschaft für 2000 oder mehr Euro. Dazu kommen Strom, Wasser und Heizung und sonstige Nebenkosten. Die Räume sollten versichert sein, z.B. gegen Glasbruch und Diebstahl. Unabdingbar für den Handel: Telefon- und DSL-Anschluss, ein guter Computer mit entsprechend aktueller Software, eine Homepage. Personal muss bezahlt werden und somit auch Beiträge zur Berufsgenossenschaft. EC- oder Kreditkartengeräte sind sinnvolle Gegenstände. Jede Ausstellungseröffnung verursacht Ausgaben für Einladungskarte, Mailing und Bewirtung. Ein großer Posten ist auch der Steuerberater. Von jeder Einnahme gehen Beiträge an die Künstlersozialkasse (zurzeit 3,9 Prozent, die vom Galerieanteil abgezogen wird), eine wichtige Einrichtung, solange sich am Krankenversicherungssystem von Freiberuflern nichts ändert, aber immerwährendes Dorn im Auge des Bundesverbandes Deutscher Galerien.

Die vermeintlichen „Luxusausgaben“ wie Eröffnungsredner, Werbeanzeigen, Zeitschriftenabos, Dinnereinladungen für gute Kunden, unzählige Transporte für „Probehängungen“ bei Kaufinteressenten oder das geleaste Firmenauto sowie Verbandsmitgliedschaften lassen wir hier außen vor.

Nun, stellen wir uns vor, dass ein größeres Bild für 4000 Euro verkauft worden ist, ein fairer Preis für Künstler im mittleren Segment, die schon einen guten Namen haben. Von den 2000 Euro, also den 50 %, welche die Galerie behalten darf, müssen schon 78 Euro Künstlersozialabgabe abgezogen werden. Hinzu kommt – wenn wir mal davon ausgehen, was nicht abwegig ist, dass nur ein einziges Bild aus der Ausstellung verkauft wird, die Ausstellung aber 6 Wochen läuft, eineinhalb Monate Miete, sagen wir 1.200 Euro. Das Mailing hat inkl. der Karten 350 Euro gekostet, der Wein und Salzstangen 50 Euro. Die Studentin, die während der Vernissage den Wein eingeschenkt und die Einladungskarten mit Etiketten versehen hat, bekam 80 Euro für 4 Stunden. Von den übriggebliebenen 242 Euro sind alle Nebenkosten, Steuern, Umsatzsteuer, Steuerberater, Versicherung, Transporte und evtl. das Hotelzimmer des Künstlers, der zur Vernissage anreiste, zu bezahlen. Dass es da manchmal knapp wird und die Künstler als letzter Posten ausgezahlt werden, wen wundert das?

Natürlich sollte man fragen: Ob diese Galerie nicht besser schließt, wenn die Geschäfte so schlecht laufen. Doch viele Galeristen ernähren sich von dem Prinzip Hoffnung. Es lief ja mal besser, es gibt Ausstellungen, die sich sehr gut verkaufen. Es herrscht ein Hin und Her zwischen Frustration und Zuversicht. Und dann sind da ja noch die Messen, die oftmals das „Diesmal-wirds-ein-Riesenumsatz“-Gefühl in Gang setzen, manchen auf volles Risiko gehen lassen, was ihn im schlechtesten Fall dem Ruin näher bringen wird, wenn er sein Budget mit einem fünfstelligen Standpreis überfordert.

Ich kenne Galerien, die ihren Künstlern ihren Anteil für jahrelange Arbeit schuldig sind. Wenige Produzenten setzen allerdings ihr Recht juristisch durch. Das liegt zum einen an der oft freundschaftlichen Basis, denn bei einer Vollstreckung ist es auch mit der Freundschaft vorbei und der Künstler steht ohne Galerie da. Zum anderen sehen manche Künstler ihre Verluste als Werbemaßnahmen in eigener Sache an. Besser eine schicke Galerie in Berlin Mitte mit Messebeteiligungen in Basel, New York und London, in deren Programm man steht und wo sich die Szene zeigt, als gar keinen Händler zu haben. Manch einer versucht dann, über gelegentliche Atelierverkäufe – sozusagen am Galeristen vorbei – an Erträge zu kommen – was immer auffliegt, aber zuweilen die einzige legitime Maßnahme sein mag, sich gegen zahlungsunwillige Galerien zu wehren, ohne das Geschäftsverhältnis grundsätzlich zu beenden. Ich weiß von einem Galeristen, der kaum von seinen Gewinnen leben konnte, aber auch keine Alternative hatte, denn sein ganzes Geld mitsamt der Altersvorsorge steckte im Geschäft. Es gab keinen Ausweg für ihn, zumal er hoch verschuldet war, aber zahlreiche Künstler, die ihm regelmäßig Arbeiten brachten und nie Rechnungen gestellt haben. Ein stilles Galeriesponsoring war das.

Natürlich gibt es solche Fälle, die Mitleid verdienen. Doch grundsätzlich geht es nicht an, dass die Galerie mit den neuesten Computern arbeitet, weltweit inseriert und sich ein exklusives Catering leistet, gleichzeitig ihre Künstler nicht oder mit Verspätung auszahlt.

Darum gilt auch hier, sich frühzeitig zu informieren, wie die Zahlungsmoral händlerseits ist. Und dann entscheiden, ob man trotzdem der Galerie seine Werke anvertraut. Der vorab festgelegte Händleranteil sollte nicht in Frage gestellt werden, denn aus ihm tragen sich auch oft die Kundenrabatte, ohne die heute kaum noch ein Verkauf zustandekommt. Hier sind die wenigsten Künstler bereit, ihren Anteil zu tragen. Außerdem kann eine Galerie auch die mitunter zeitraubende Kommunikation mit Kaufinteressenten, Kuratoren und Presse übernehmen. Grundsätzlich gilt: je mehr eine Galerie hier dem Künstler Aufgaben abnimmt, desto professioneller ist sein Stand am Markt.

Das Aufrechnen von Leistungen mag so gar nicht zum hehren künstlerischen Anspruch passen, daher dürfen Künstler dankbar sein, deren Galerien trotz jahrelanger vergeblicher Bemühungen sie in aller Treue immer wieder zeigen, obwohl die Verkaufsquoten gering sind. Auch solche Idealisten gibt es unter den Händlern – manchmal allerdings aus einer persönlichen finanziellen Unabhängigkeit heraus.

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  1. Da ich selber ein selbständiger Künstler und Einzelhändler im Direktverkauf bin, habe ich auch nie ein Problem dass ich einen Fixen Preis für eine Galerie bezahle und dafür dann weniger oder garkeine Prozente vom Verkauf abgeben muß. Den Vorteil sehe ich in der Wertschätzung für die Galerie, da Sie sicher die fixen Kosten decken kann und weiter die Kunst für mich vermarkten kann. Denn selber Vermarkten kostet auch Geld und viel Zeit, doch diese Zeit ich lieber in neue Werke stecke.

  2. Sehr geehrte Frau Dr.Bickmann,
    wenn die Galerien solche Kosten haben, was ist dann mit den Künstlern die ihr Material, ihre Fortbildungen, essen, trinken, wohnen… bezahlen sollen! Wie ist es da? Die haben auch Kosten und der Druck der hinter einem steht. Ich würde sagen das der Kunstmarkt manchmal schlimmer ist als es heute auf dem Aktienmarkt ist.
    Liebe Grüße aus dem Süden Deutschlands
    Angelina Kober-Buchholz

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