Wie Künstler erfolgreich ihre Kunst verkaufen

Ausstellungen, Verkaufen

Mit einem Interessenten im Gespräch oder: Die Unterhaltung mit dem Käufer

Endlich hat es mit meiner Ausstellung geklappt! Noch dazu in einem so tollen Rahmen. Meine Bilder präsentieren sich mehr als gut, sie sind gut, nein, optimal gehängt und fügen sich gut in das gesamte Ambiente ein, ohne aber insgesamt im Raum unterzugehen.

Nach sehr vielen Vorbereitungen wie Anbringung, einer guten Aufhängung an den Rahmen, Auszeichnung der Bilder mit Kärtchen, auf denen der Künstlername, Name des Werkes, Größe und Jahr der Entstehung eingetragen sind und Anbringung dieser Kärtchen an den Bildern, nach Versenden der Einladungen (die man natürlich selbst kreieren kann und vielleicht auch sollte – dann sind sie einzigartig!), nach Schreiben und Ausarbeitung der Preislisten, nach Auslegung zusätzlicher Informationen über den Künstler in den Ausstellungsräumen (Visitenkarten, evtl. weitere kleine Aquarelle o. ä. in Passepartouts) geht es nun mit großen Schritten auf die Eröffnung der Ausstellung – die Vernissage – zu. Ein letzter Blick auf die bereitgestellten Getränke und das kleine, kalte Buffet – ja, sie sind ansprechend dekoriert und sollen eine Unterstützung zur Lockerung des Gesamtbildes bieten.

Die Ausstellung wird eröffnet und es ist erstaunlich, – es kommen doch mehr Interessenten, als erwartet. Von 100 % der geladenen Gäste erscheinen manchmal 75 %, manchmal auch nur 25 %, vieles hängt dabei von der Örtlichkeit und auch von der Jahreszeit ab. Liegt ein Ausstellungstermin im Sommer, sind viele Menschen in Urlaub. Jeder Mensch möchte dann einfach nach draußen in die Sonne. Ist dagegen die Darstellung von Kunst im Herbst oder auch im Winter geplant, geht es nicht optimaler, man ist als Mensch auf mehr Ruhe, Beschaulichkeit und Betrachtung schöner Dinge eingestellt. Auch wird hier oft schon für das kommende Weihnachtsfest ein geeignetes Geschenk gesucht.

Doch zurück zur Vernissage. Viele der Bilder sind nun von den Interessenten umrahmt, sie unterhalten sich untereinander, einige machen eigene Notizen auf mitgeführtem Notizblock, und man kommt sich, eben auch mit Unterstützung durch das kalte Buffet, sehr schnell näher.  Als Künstler wird man automatisch in Gespräche mit einbezogen, es gibt sehr viele Fragen, die Besucher interessieren, – die meist gestellte Frage lautet: Was haben Sie sich dabei gedacht? Oder: Wie kann ich den Titel mit der dargestellten Thematik verbinden?

Nun, Freundlichkeit und Natürlichkeit ist oberstes Gebot, denn es gibt bei vielen Menschen eine sogenannte Hemmschwelle gegenüber Künstlern, die erst überschritten werden muss und dazu kann man als Künstler erheblich beitragen, in dem man sich ganz natürlich verhält.

Der erste Interessent, der eines meiner Bilder kaufen möchte, steht vor mir und fragt mich, ob auch „gehandelt“ wird oder ob es sich um Festpreise handelt.  Jetzt muss ich mich selbst fragen, ob die Preise, die ich mir für die Ausstellung zu meinen Bildern gemacht habe, einen Spielraum innehaben. Normalerweise sind Ausstellungspreise höher, als wenn man ein Bild zu Hause verkauft, also habe ich noch die Möglichkeit, dem Kunden entgegen zu kommen und den Preis etwas zu senken. Hier ist dann eigenes Geschick gefragt, denn mache ich die Bilder zu billig, kann der Kunde denken, das Bild taugt nichts. Hebe ich die Preise allerdings zu sehr an (z. B. wenn ich als Künstler meine 1. Ausstellung habe und man kennt mich noch nicht), dann kann es passieren, dass gar kein Interesse da ist, ein Bild zu kaufen.

Mit den Preisen sollte stets umsichtig taktiert werden, d. h., was für ein Gefühl habe ich selbst? Kann ich für dieses in meinen Augen gefragte Bild mehr als z. B. 1000.- € nehmen? Überschätze ich mich nicht selbst? Liege ich jetzt richtig oder falsch? Die Preisgestaltung ist sehr schwierig. Meiner Meinung nach geht man am besten nach seinem eigenen Gefühl.

Doch zurück zu meinem Interessenten, der gern ein Bild kaufen, aber auch handeln möchte. In solch einer Verhandlung kommt man sich im Gespräch etwas näher, zu welchem Zweck möchte er das Bild kaufen? Als Geschenk? Na, das ist gut, denn dann erübrigen sich weitere Fragen, es zählt nur das Bild als Geschenk und er möchte es erstehen, weil es ihm gut gefällt. Der Preis? Nun, ich gebe natürlich etwas nach – wie vorher schon gesagt – die Ausstellungspreise sind allgemein etwas höher angesetzt. Ist der Kunde sympathisch, kommt man sich schrittweise entgegen und einigt sich letztendlich genau dort, wo für mich als Künstler die finanzielle Grenze gesetzt ist. Das Bild ist jetzt verkauft und würde normalerweise in der Ausstellung hängen bleiben, bis diese zu Ende ist. Nun möchte der Kunde aber das Bild gleich mitnehmen. Auch gut, hierbei sollte man vorgesorgt haben und noch eins zur Verfügung haben, welches das gekaufte Bild ersetzt. Lücken zwischen den ausgestellten Bildern wirken nicht gut.

Der nächste Kunde ist eine Kundin. Hier sind nun ganz andere Voraussetzungen, denn die Kundin möchte das Bild in ihre Wohnung integrieren. In einem lockeren Gespräch, das die Kundin führt, erzählt sie, wie es bei ihr aussieht, an welcher Stelle sie das Bild platzieren möchte, aber sie ist sich nicht ganz sicher, ob es zu ihrem Interieur paßt. Hier ist vorsichtige Geschicklichkeit gefragt, denn ich möchte der Kundin das Bild ja nicht „aufquatschen“, sie soll ganz allein entscheiden, und dabei möchte ich ihr dann helfen. Die Farben, die auf dem Bild vorrangig sind, helfen oft, einen Weg zu finden. Dann ist auch die Thematik wichtig, – paßt sie zur Einstellung der Kundin? Kann sie sich unter diesem Bild etwas vorstellen? Durch ein weiteres lockeres Gespräch kommt dann die Kundin selbst auf die Idee: Ja, genau dort müsse es passen, ja, das kann ich mir gut vorstellen. Was soll das Bild denn kosten? Natürlich hat sie das Kärtchen am Bild mit der Preisvorstellung meinerseits gelesen, aber sie tut so, als wüßte sie es nicht. Es heißt nun, weiter freundlich und zuvorkommend zu sein und man nennt den eigentlichen Preis, der auch in der Preisliste steht, aber mit dem Zusatz: „Nun, weil sie so interessiert sind an diesem Bild und es wohl sehr gut in Ihre Wohnung paßt, sie es auch unbedingt haben möchten, mache ich ihnen einen sehr guten Preis“. Man nimmt die Kundin beiseite, lädt sie zu einem Getränk ein und bespricht mit ihr in Ruhe, dass ich ihr – weil sie so interessiert ist – das Bild zu einem Sonderpreis verkaufen werde. Meine Gegenfrage lautet dann: Was für einen Preis haben sie sich denn so vorgestellt? Der Preis, den man dann hört, ist viel zu niedrig. Auch hier läuft es im Endeffekt auf einen ausgehandelten Preis aus, der – wie schon oben erwähnt – der Kundin nicht zu teuer ist, trotzdem aber in dem mir gesetzten finanziellen Rahmen bleibt. Kunden, die ohne den Versuch zu handeln einfach ein Bild zu dem von mir angesetzten Preis kaufen, gibt es meiner Erfahrung nach nicht, jeder möchte handeln, um sich selbst zu beweisen, dass er das Bild günstiger erstanden hat.

Man hat in seiner Ausstellung Bilder mit dem Zusatz „Unverkäuflich“? Tja, jetzt wird es schwierig, denn diese sind die am meisten gewünschten Bilder. Wie das? Es gibt Kunden, die sich ausschließlich nur für unverkäufliche Bilder interessieren. Warum? Nun, ganz einfach, es sieht so aus, als seien sie sehr kunstinteressiert, wollen aber gar nichts kaufen, zeigen aber, wie gut sie sich auskennen, reden gerne mit, haben Ahnung von der Kunst und Künstlern, Techniken und Bildern im Allgemeinen, auch der ausstellende Künstler ist sehr bekannt und sehr gefragt.

Und ausgerechnet dieses tolle Werk, das hier zu sehen ist, ist unverkäuflich. Sehr gerne würden sie es kaufen, aber……….es geht ja nicht…………

Hierbei sollte man beachten, möglichst keine unverkäuflichen Bilder in einer Ausstellung zu zeigen, denn diese Betrachtungen und Äußerungen, die Interessenten dabei machen, würden – wäre das Bild nicht unverkäuflich – gar nicht erst fallen……..

Unkomplizierte Kunden gibt es bei mir kaum. Klar, die Kunst und ihre Künstler sind ja auch eine Wissenschaft für sich. Kunden, die in eine Ausstellung kommen, zielstrebig auf ein Bild zugehen, sich das Kärtchen mit Titel, Größe und Preis ansehen und spontan sagen: Das kaufe ich sofort, ohne Wenn und Aber – gibt es nicht. Wir sind nicht Picasso, auch nicht Dali. Aber trotzdem schaffen wir etwas, das sonst Niemand kann. Die eigenen Ideen zu Papier, auf die Leinwand oder andere Träger zu bringen, ist in der Umsetzung genial, schafft eine Atmosphäre, die eigentlich nur der zuständige Künstler selbst empfinden kann. Der Käufer versucht, sich hineinzudenken, versucht, zu erahnen, was sich der Künstler dabei gedacht hat, möchte wissen, wie er auf diese Idee gekommen ist und möchte gerne bei Kauf eines Bildes ein Stückchen aus dem Innersten des Künstlers mit nach Hause nehmen.  Und allein diese Tatsachen spornen einen Künstler weiter an, durch den Verkauf eines Bildes eine eigene Bestätigung zu finden.

Abschließend sei noch erwähnt, dass es sehr auf das eigene Geschick, auf Natürlichkeit, auf Entgegenkommen und auch auf Handlungsgeschick ankommt, möchte man sein Bild an einen wirklich guten Interessenten verkaufen. Man darf dabei nicht vergessen, den Kunden zufriedenzustellen, schließlich mag er meine Kunst und es kann durchaus sein, dass er weiterhin ein guter Kunde bleiben wird, ist er mit mir als Künstler und mit meiner Kunst zufrieden.

Husum, 23.10.2010

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  1. Warum die Bilder in einer Ausstellung preislich höher eingestuft werden sollten, als bei einem Verkauf zuhause, erschließt sich mir nicht. In Zeiten des Internet, in denen potentielle Kunden sich vorab informieren können, wie hoch der Verkaufspreis einer Arbeit ist, kann ich von solch einem Vorgehen nur abraten. Sollte ich als Kunde den Eindruck gewinnen, dass die Preisgestaltung so wandelbar wie das Wetter ist, wäre ich sofort auf dem Rückzug.

  2. Vielen Dank, finde ich sehr nützlich , realistisch und offen. Jeder weiss einiges intuitiv, doch es ist immer besser, wenn man etwas systhematisiert die Grundpunkten vor die Augen bekommt. Bin ein bisschen „klüger“ geworden, danke!
    Gruss, Shanin

  3. Selten handeln die Kunden mit mir. Es gibt also doch den Kunden, der ohne zu zögern den Bildpreis bezahlt. Rabatte gewähre ich Kunden, wenn sie weiterhin Bilder bei mir kaufen oder natürlich auch Freunden und guten Bekannten.
    Ihren Artikel finde ich jedoch sehr hilfreich und
    gut geschrieben.
    Herzliche Grüße
    A. Stephan

  4. Ich pflege prinzipiell eine „soziale“ Preisgebung – lasse also dann mit mir handeln, wenn ich spüre, jemand hat sich in ein Bild verliebt, kann es sich aber nicht wirklich leisten. Nach meiner Ansicht sollte jeder sich ein Kunstwerk im Original leisten können – auch der, der nicht viel verdient. Mir ist es wichtiger, dass meine Kunst geschätzt wird als dass ich exakt meinen Preis erhalte.

    In der Regel bleibe ich bei meinem Preis – aber wann ich immer ich bisher auf Nachfrage einen Nachlass gewährte, verkaufte ich anschließend oft noch ein Bild an den selben Kunden. Man kann nicht immer erkennen, ob ein Interessent vielleicht ein weiteres Bild kaufen möchte oder einfach nur sparen will. Am Besten ist, man findet es im Gespräch heraus! Vor allem aber muss der Interessent den Preis nachvollziehbar und dem Werk angemessen finden.

    Phantasiepreise zahlen sich für aufstrebende Künstler nicht aus. Reiner Stundenlohn aber auch nicht. Zur Preisfindung sind zahlreiche Kriterien anzusetzen – etwa technisches Können, Format, verwendetes Material, Marktlage und realistische Selbsteinschätzung in Sachen Marktwert.

    Moon

  5. Der Bericht ist gut und informativ. Läßt mich aber auch erkennen, dass mir das „aggressive“ Eigenmarketing überhaupt nicht liegt. Hier wäre eine professionelle Hilfestellung, die sich eine bKünstlerin auch leisten kann, bestimmt sehr hilfreich.
    Freundliche Grüße
    Didi Bouvier

  6. In einer guten Galerie (Mittelklasse) oder in einer renommierten Galerie kann man nicht über die Preise verhandeln. Wenn das Kunden tun, dann sicher nicht mit dem Künstler, sondern mit dem Galerist. Verhandeln kann man nur in Pseudogalerien, bei denen man als Künstler eine Miete zahlen muss. Solche Ausstellungsräume sind auch nicht Galerien, die Provisionen nehmen, sondern eben Ausstellungsräume, die man bezahlen muss und von A-Z alles selber organisieren. Wie Ute Laum schon erwähnt hat, ist es nur zum Nachteil des Künstlers, wenn die Preise wie das Wetter laufend ändern. Ich gewähre nur Freunden, die bei mir privat im Atelier direkt kaufen, einen Preisabschlag.
    Manuella Muerner-Marioni

  7. Nur einige kurze Anmerkungen zum besseren Verständnis bzw. zu meinem Verständnis des Artikels und zum Thema Preise und Verhandeln:

    In dem Erfahrungsbericht von Frau Neuhaus geht es offensichtlich um eine selbstorganisierte Ausstellung und nicht um eine Ausstellung in einer Galerie, in der sich natürlich der Galerist um den Verkauf kümmern würde. Wo aber kein Galerist ist, muss das der Künstler natürlich selbst machen (falls er nicht extra einen „Verkäufer“ einstellt).

    Ich stimme Frau Laum und Frau Muerner-Marioni vollkommen zu, dass ein Künstler eine klare Linie bei seinen Preisen fahren und sie nicht ständig ändern sollte. Allerdings konnte ich jetzt auch nicht finden, wo Frau Neuhaus geschrieben hätte, man solle seine Preise „laufend wie das Wetter ändern“ (sie hat z.B. geschrieben, dass man sich selbst fragen muss, „ob die Preise, die ich mir für die Ausstellung zu meinen Bildern gemacht habe, einen Spielraum innehaben“). Ich habe den Artikel so verstanden, dass es klare öffentliche Preise gibt. Nur, wenn sich jemand sehr für ein bestimmtes Werk interessiert, dann wird innerhalb eines bestimmten Rahmens über den Preis verhandelt. Und zwar unter vier Augen.

    Dass Künstler „Atelierpreise“ haben wie Frau Muerner-Marioni angeführt hat, dürfte weit verbreitet sein. Ausstellungen kosten ja auch Geld und verursachen daher viel mehr Kosten als ein Verkauf im eigenen Atelier, so dass manche Künstler diesen Preisunterschied machen. Dies ist mit ein Grund, warum einige Galerien ihren Künstlern per Vertrag verbieten, im Atelier unterhalb der Galeriepreise zu verkaufen. Das ist ja auch verständlich, da die Galerie normalerweise die Kosten für Aussstellungen, Werbung etc. trägt.

    Allerdings wird, soweit mir bekannt ist, prinzipiell auch in jeder Galerie über Preise verhandelt. Es ist ja in der Regel nicht so, dass den Galeristen die Werke aus den Händen gerissen werden. Jeder Galerist und jeder Künstler will doch verkaufen. Und jeder Verkauf ist nun mal eine Preisfrage. Das bedeutet ja nicht, dass man seine Werke verschleudern und seine Preise ständig ändern soll. Aber wer einen ernsthaften Interssenten hat, sollte wohl besser auch offen für Preisverhandlungen sein (dabei gibt es übrigens auch verschiedene Ansätze wie z.B. der von Angelika Stephan und Moon McNeill beschriebene Rabatt, wenn weitere Werke gekauft werden oder beispielsweise ein Rahmen als Zugabe etc.).

    Grundsätzlich kann ja jeder Künstler selbst für sich entscheiden, ob er über seine Preise verhandeln will oder nicht. Soll man einem ernsthaften Interessenten wirklich nicht ein wenig entgegenkommen können? Ich kann mich noch gut an eine TV-Dokumentation erinnern, in der Christo und Jeanne-Claude den deutschen Schrauben-Milliardär und Kunstsammler Reinhold Würth bei sich zu Besuch hatten. Dabei ging es um Werke im Rahmen von „Wrapped Reichstag“. Dabei hat Herr Würth sehr wohl ganz offen und direkt mit Christo und Jeanne-Claude geschachert – und zwar vor laufender Kamera. Ich weiß es leider nicht mehr genau, aber ich glaube er hat dabei ein komplettes zusätzliches Werk herausgehandelt (à la 3 zum Preis von 2). Wenn selbst einer der bekanntesten Künstler der Gegenwart und einer der reichsten Kunstmäzene der Welt über den „Preis“ verhandeln, dann scheint es auch unter Profis doch eher der Normalfall zu sein, oder? Gehandelt wurde und wird wohl immer. In manchen Bereich wie z.B. der Kunst allerdings wohl eher still und leise. Die Kunstwelt ist eben auch eine Welt des Scheins und des Glitzerns. Da sieht die Realität hinter den Kulissen oft anders aus als es einem vorgegaukelt wird. Und den renommierten Galeristen will ich heute sehen, der nicht mit mir über den Preis verhandelt, wenn ich der einzige ernsthafte Interessent bin und es um viele Tausend Euro geht. Die wollen doch auch von irgendetwas leben 🙂

    Herzliche Grüße

    Matthias Klopp

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